马具成时尚配备渐风靡马具专卖蕴商机
http://www.tenuu.com 2008年01月24日 市场报
马具专卖蕴商机
如果说马是牧人的翅膀，那么，马具就是牧人的脸。好马配好鞍。在越来越多的都市人加入牧人行列的时候，马具正成为一种时尚配备，逐渐风靡。
琳琅满目看马具
走进上海伊玛特，似乎就能嗅到马厩的气息，感受到草原上的狂野。墙壁上、柜台上，各式各样的马具陈列得满满当当，令人目不暇接。
伊玛特的营运总监王洪元介绍：“马具主要分人用和马用两种。骑士配备的马具又分为英式马场马术、速度赛以及西部牛仔3种不同的风格装备类型。以英式马场马术为例，马具有骑士帽、骑士衬衫、领结、骑士服、马裤、马靴、恰卜斯、手套以及马刺和马鞭。西部牛仔骑士装备则与之完全不同，帽子为有檐的牛仔帽，有御寒及防风沙作用的围巾，有适合牛仔工作的牛仔格子衬衫，闪亮的西部腰带和巴扣，还有马甲、牛仔裤和西部马刺、西部靴，非常有传奇色彩。马术装备就跟高尔夫球的装备一样，有一个从入门到进阶的过程，因此在店内也有不同品牌、不同档次和价位的马具可供顾客选择。”
马具市场前景好
最初伊玛特并不是专门经营马术用品，而是较为普通的运动用品，在经营摸索中，它改变了方向。“普通的运动品有很多人在做，大的有阿迪达斯、耐克，近的有李宁、361°。随着越来越激烈的竞争，利润也被市场摊得越来越薄。这时我们考虑的是，如何在市场中寻找卖点，这就需要一个独特的定位。”王洪元说。
“其实近几年马术市场的走向相当明显，以前赛马的信息只能从媒体上获得只言片语，现在大不相同，除了大家熟知的港澳地区的赛马，内地各区域性的比赛也是不断，无论是频率还是深度都有了进步。从对大动物的惧怕心理开始向亲和转变，骑乘已经成为社会精英人士休闲和社交的平台。世界500强的企业还将骑马作为公司员工定期的拓展训练，将人与动物结合，运动与时尚结合，激发潜能。”王洪元说道，“所以，我们对马具市场的前景更加看好。”
选址远离市中心
伊玛特上海的门店位于闵行区上中西路上，周围没有浓郁的商业气氛，以住宅区为主，相对偏僻，但毗邻中环，交通较为方便。
王洪元说：“国际上马具店都不会开在闹市区。参与骑马运动的人，往往都有车，对于他们而言，店是否在市中心并不重要，交通是否方便、是否有停车位更为关键。因此，我们在选址时着重考虑了停车位和安静的环境。另外一个同等重要的考虑因素就是在骑马俱乐部的周边。在上海，这些俱乐部主要集中在西部、南部和西南部，浦东和杨浦也有一些，但是不可能全面，于是将店址定在了上海的西南部。”
联动经营较关键
在王洪元看来，马具经营是一个特殊行业，在经营模式上与传统行业有着相当大的差别。“以品牌推广而言，传统行业做广告往往能收到很好的成效，但在马具行业，投入三五百万元的广告费用，激不起一点涟漪。因为它的市场太特殊。所以，市场推广的方式主要以举办赛事为主，或者是马术交流论坛等等。但是，活动积累也是一个慢慢沉淀的过程，不可能取得立竿见影的效果。”王洪元说道，“因此，伊玛特特别注意和各地马协、马场俱乐部建立互信和相互监督的合作关系，并和超强实力的运营公司合作。”
投资运营有讲究
开一家马具专卖店的前期投入在200万元至500万元。以马鞍为例，一款马鞍一年的销售假定为40个，光一款产品的进货成本就需要数十万元，对一个产品比较全的马具专卖店而言，这样的投入是必须的。
一般一家零售店铺的员工为两名，考虑到产品层次较高，对销售人员的个人素质有较高要求，还要兼顾一些市场开发的项目，所以平均月工资和福利在5000元左右，略高于行业平均水平，月工资总额为1万元，装修摊销2000元，再加上其他杂费开销6000元，约占营业额的50%左右。以50%的毛利计算，月销售额应在6万元以上才能维持正常的运营，也就是平均日销售额至少要超过2000元。
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