晋江崛起之后

　　二、体育营销要实现发现蓝海和挖掘长尾相结合

　　体育产业的蓝海很多：如老年体育用品市场、体育赛事用品、户外休闲体育用品市场等等，体育产业的许多蓝海还需要我们的体育产业的拓荒者与勇士们去开拓、去发现。

　　体育产业的开拓者们千万另忘记了在开拓蓝海的同时，去开拓体育产品的网络个性化定制营销的长尾。

　　2004年10月，《连线》杂志主编Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一个“长尾理论”(The long tail)来解释这一现象：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。

　　“长尾理论”诞生后，人们不再只关心20%的拥有80%的财富的那一群人了，因为80%的那群人占有的市场份额与20%的人占有的市场份额是相同的，中国有句俗话：“积少成多，涓涓细流，汇聚成河”。

　　长尾理论强调从以前不能盈利或者难以盈利的黄色尾巴中找到新的盈利点，问题是，如何发掘出长尾的商业价值呢？

　　“长尾理论”描述的就是这样一个新的营销时代：

　　一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数；尾长不弱，小的、少的再也不是被忽视的力量了。

　　许许多多小市场聚合在一起就成了一个大市场；营销界在关注20％的精英人群的同时，开始拥抱和关爱平凡的大众，开始关注他们的吃穿住行、喜怒哀乐。由“嫌贫爱富”到“富贫一起爱”是一个多么伟大的变革和进步。

　　网络营销浪潮的兴起，将为国内体育用品带来新的突破，可以将以前人们不重视有小众的个性化体育用品市场、分散的消费需求这条长尾通过网络串起来变成一个巨大的体育用品销量。

　　中国网民数量爆炸式的增长给了体育用品网上个性化定制提供了可能。中国互联网信息中心(CNNIC)公布，到今年4月底我国上网用户已经突破1亿，达到1.002亿人。目前，中国网民数仅次于美国居世界第二位。网易市场销售部高级副总裁胡智琴说：“庞大的网民队伍本身就是体育运动品牌的优质目标消费群。首先，在中国，上网的人以年轻人为主体；其次，网民更追求时尚和价值，更崇尚运动和冒险。以网易为例，每天接触网易的独立受众超过900万，他们当中29岁以下的用户高达77%。”新生代市场监测机构发布的“2001～2004年中国市场与媒体研究(CMMS)报告，也为胡智琴的观点提供了佐证：“在保险市场、运动鞋市场和旅游市场，产品消费者对于网络媒体的接触度增长远远高于非产品消费者。在运动鞋等行业市场上，高端品牌的消费者网络接触增长率均高于中低端品牌消费者。”这些现象都说明消费者对于网络媒体抱着更积极的态度，并且越来越喜爱和信赖它。

　　不少业界专家指出，在国外，体育品牌借助网络媒体进行营销，其运作已经颇为成熟。如何利用互联网进行网络宣传和网络营销暂且不在此论述。本文重点阐述网络化个性定制。

　　网络定制营销将成为体育产业界寻找突围的一个突破口。网络营销要取得突破性的发展，必须从根本上进行产品创新。大规模定制模式与网络的结合将建立一个全新的产品概念，这就是定制产品。这种定制产品能够极大地满足顾客需求，对顾客极具吸引力；同时，大规模定制模式的规模效益，使顾客具有价格的可承受力，使企业具有规模效益。美国著名营销学者科特勒把“定制营销”誉为21世纪市场营销最新的领域之一。

　　试想一下，如果允许你在一个网站上选择自己喜欢的颜色、鞋型，然后由设计师根据你独特的风格做出一双独一无二的鞋子，最后在上面写上你的大名，这对你有吸引力吗？国内的体育运动品牌尚没有开展此项业务，然而耐克旨在提供个性化设计服务的Nikeid.com网站早在1999年就开始运行了。今年3月耐克又对这一网站进行了更新，提供更多的款式，添加了新的技术，包括运动鞋、背包、高尔夫球在内的产品，客户都可根据自己的需求进行个性化设计。种种迹象表明，消费者似乎很乐意在自己专属的鞋子上花费更多的钱。据统计，去年耐克这项订购个性运动鞋的销售额仅在美国就上升了18%，接近6亿美元。耐克尚未在中国开展这项业务。网络营销专家指出，这主要是因为中国的电子商务软件与硬件不够完善。但是，网络界、营销界、体育产业界者一致看好定制营销给体育产业带来的前景。